다올티에스 홍정화 대표, "최적의 하이브리드 비즈니스 모델" 구현


클라우드 시대, 변화의 기로에 서있는 곳이 바로 SW와 서버 및 스토리지 등 하드웨어 장비 업체들의 최종 유통을 담당하는 ‘총판’들이다. 그동안 총판들은 우리나라 IT시장의 첨병에 서서 제품을 기업에 공급하고 유지보수를 하는 등의 비즈니스를 전개해 왔다.

하지만 클라우드가 기업 IT인프라의 중심으로 자리 잡기 시작하면서 이들 총판들의 체계도 변화를 요구 받고 있다. 전형적인 수발주 구조의 IT사업이 서비스 기반 과금형으로 진화되고 있는 클라우드, SaaS 시대에 변하지 않으면 생존이 위협 받는 시기가 온 셈이다.

델 테크놀로지스 총판으로 시작해 수세(SUSE) 총판. AI 사업 등 다양한 분야로 사업 영역을 확대하고 있는 다올티에스 홍정화 대표는 “총판은 벤더와 직접 커뮤니케이션 하면서 많은 수의 리셀러 파트너들과 협업해야 하는 위치다. 총판은 벤더의 솔루션 전략도 이해해야 하고, 리셀러 파트너들의 비즈니스 환경도 신경써야 한다”며 “다만 클라우드로 인해 온프레미스 환경에 기반한 전통적인 유통 영업구조에 변화가 불가피한 것도 사실이다. 우리는 이미 클라우드 시장 공략을 위해 VMware, 수세(SUSE) 란처 등의 제품군을 중심으로 하이브리드 클라우드 시장 공략에 나서고 있다”고 밝혔다.

홍정화 대표는 오라클, 넷앱, 델 테크놀로지스 등 글로벌 IT기업에서 18 년 동안 국내 비즈니스를 전개해왔으며 현대BS&C, 엔케이맥스 등 국내 기업에서도 잔뼈가 굵은 인물이다. 그런 그에게도 IT 총판 비즈니스는 접해보지 않은 영역이었다.

홍 대표는 “개인적으로도 유통은 도전의 영역이다. 그래서 다올티에스에 합류해 체질을 변화시키고 있다. 우리의 주력 사업인 델 테크놀로지스 경우도 클라우드 시장 포지셔닝을 위해 변신해야 하는 상황에 놓여있다. 델 테크놀로지스가 ‘에이펙스’를 기반으로 한 과금형 서비스를 출시하고 이를 델 파트너들이 가야 할 길이라고 말하는 것처럼 하이브리드 멀티 클라우드 시장에서 리더를 유지하는 것이 중요하며 이를 우리가 뒷받침 할 것”이라고 밝혔다.
 
실제 다올티에스는 하이브리드 클라우드 시장에 포지셔닝하고 있으며 이를 위해 클라우드 자체 기술 확보에 나서고 있다.

홍 대표는 “기존 엔지니어들이 서버, 스토리지 등 설치 엔지니어 중심이었다면 이제는 프리세일즈 팀을 만들고 AI사업팀을 만드는 등 유통을 벗어난 역량 강화를 위한 조직을 세팅하고 있다. 궁극적으로는 과금형 서비스 사업자로 변신을 꾀하고 있다”고 설명했다.

결국 미래의 총판도 다올티에스의 변신처럼 설치 서비스 뿐만 아니라 운영 서비스 역량 강화가 불가피하다는 것이 홍 대표의 진단이다. 다만 기존 총판이 가지고 있는 노하우를 클라우드 시대에 활용할 수 있는 방안도 지속적으로 모색하고 있다는 설명이다.

홍정화 대표는 “과금형 서비스 사업자로 변신하되 ‘아이템’을 넓혀야 한다. 우리는 유통 인프라를 가지고 있다. 창고, 재고관리 등의 노하우를 바탕으로 아이템을 늘려 나가는 것이 숙제”라며 “유통전문사로서 경쟁력을 살려 유지, 성장할 것은 지키면서 고객과의 직접 사업, MSP, CSP 등 새로운 고객을 대상으로 한 시장 공략과 함께 데이터센터 비즈니스까지 단계적으로 고려할 것”이라고 설명했다.

다올티에스는 올해 B2B와 B2C, 하드웨어와 소프트웨어, 그리고 온프레미스와 클라우드 등 IT인프라를 모두 커버해 고객의 디지털 트랜스포메이션을 안정적으로 성공시키는 종합IT솔루션 제공업체로 거듭나겠다는 목표다.

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